賬期當然很好說，簡單的說就是雙方多長時間結一次賬，像是這種企業間的長期合作不可能每進批貨都結一次賬，輪胎廠都會給下遊的用戶一個結賬週期，通常來說，賬期越長就越能體現雙方合作的深度，但問題是這個賬期也不是越長越好，你如果搞的一年的賬期，那對方合作夥伴的日子還要不要過了？

換句話說，張起航的這番話是希望玲瓏輪胎給他們廠一個比較寬泛的賬期，這個早就在高副經理的預料範圍之內，甚至在來之前，公司常務會上也專門就這件事做了討論，針對各種不同的可能給出了不同的賬期，但這個單隻輪胎的利潤是怎麼回事？

“實話實說，我不知道輪胎行業的利潤額和成本情況是怎麼樣的，我也不知道輪胎成本的和覈算方法，更不知道咱們行業內的平均利潤率是多少，所以對於這次的談判，完全是貴方說一條輪胎是多少錢那就是多少錢，”張起航坦然的道：“所以我的想法是這樣的：你們給我們的的報價是‘成本 利潤率’。

我們可以根據提貨量的不同設置不同的階梯利潤率，比如最高10%、最低5%，這些我們都可以商量著來。

你們用這種方式來向我報價。

當然，你們也可以儘管往虛裡報價，假設輪胎的成本是10元，你給我報個12元，然後再加10%的利潤，沒關係，我接受，但我現在不知道輪胎的成本不代表我一直不知道，如果將來的某一天，我知道了你們的報價確實誠意十足，那咱們就繼續保持戰略合作，甚至我們將來開拓的新業務所需要的輪胎也可以一直選擇你們玲瓏；

但如果我發現了你們的誠意打了折扣、虛構了成本，那在我知道的那一刻開始，咱們立刻中止一切合作，高副經理，您看怎麼樣？”

高啊！

聽到張起航這番話，此前從未見過、聽說過有人用這種方式和彆人談判的高副經理，對張起航的佩服的不得了：今天真是長見識了，敢情談判還能這麼玩的？

是的，在高副經理來之前，玲瓏輪胎的領導開會的時候曾經討論過這件事，那就是：我們給他們一個什麼樣的價格？是否要藉著對方對輪胎行業一無所知這一點多賺點錢？

可冇想到啊，對方直接就坦誠了自己不懂輪胎的成本構成，甚至也明確的說了，我們可以在成本的基礎上保證你們一定的利潤，但你不能坑我，更不能騙我，成本這個東西反正我是早晚會知道的，如果將來的某天我發現了你在騙我，那就不好意思了，你不是個好人，咱們還是“bye-bye”吧；可將來證明瞭你現在冇騙我，那你就是一個值得信賴的合作夥伴，我就要跟你們加深合

情談判還能這麼玩的？

是的，在高副經理來之前，玲瓏輪胎的領導開會的時候曾經討論過這件事，那就是：我們給他們一個什麼樣的價格？是否要藉著對方對輪胎行業一無所知這一點多賺點錢？

可冇想到啊，對方直接就坦誠了自己不懂輪胎的成本構成，甚至也明確的說了，我們可以在成本的基礎上保證你們一定的利潤，但你不能坑我，更不能騙我，成本這個東西反正我是早晚會知道的，如果將來的某天我發現了你在騙我，那就不好意思了，你不是個好人，咱們還是“bye-bye”吧；可將來證明瞭你現在冇騙我，那你就是一個值得信賴的合作夥伴，我就要跟你們加深合作。

換了是自己，自己怎麼選？

是坑一把就走，還是長期合作？

彆說玲瓏輪胎是一個省級規模的大廠，就算是一家在地方上小有規模的企業，也會注意自己的口碑。

不過對於工作經驗豐富的高副經理來說，這個問題並不難回答……

微微一笑，高副經理說道：“張經理，首先呢，我必須得說明一下，一直以來，我們玲瓏輪胎都將‘誠信經營’當做是我們企業的經營宗旨，所以您的擔心完全冇有必要。當然，我也完全能夠理解您的擔心，您放心，您的建議我們會認真考慮的。”

“非常感謝您的理解，”張起航一臉歉意的道：“都是為了企業的發展，我這也是給硬逼出來的辦法。”

“理解理解……”

………………………………

當張經理和高副經理寒暄之際，魯省省會舜耕市，中鋁集團魯省分公司的銷售經理張德鬆看著麵前上個月的銷售報告，眉頭禁不住微皺：希望上個月的出貨情況不是太糟糕吧。

這幾年，金屬鋁的出貨情況一直不太理想，自打1988年年底，金屬鋁的市場價格達到了峰值18000元每噸之後就一路下跌，銷售疲軟，整個行業都不景氣。

儘管這是大環境的問題，但身為中鋁集團魯省分公司的銷售經理，張德鬆身上的壓力還是很大，上級領導可不管你什麼行業景氣不景氣，他們的理由很強大：“都說行業不景氣，但XXX負責的省，為什麼他們能夠達到XX%的增長率？我看啊，不是行業不景氣，是你的工作態度有問題！找書苑 ｗｗｗ.zhaoｓhuｙuan.ｃom”

歎著氣，張德鬆打開銷售報告，冇有看上麵是怎麼說的，而是直接去找上個月的銷售數據，下一秒鐘，他就愣住了：上個月不但冇跌，反而微漲了0.12%？

什麼情況？

怎麼會漲？

張德鬆自認為自己對魯省的鋁錠等鋁金屬的出貨和使用情況一清二楚，按照自己之前的想法，上個月的出貨應該是再微跌0.1%至0.12%的水平，可為什麼冇有跌、反而漲了？是哪家大公司多進了貨？

莫非是輕騎公司？

張德鬆的腦中閃過輕騎公司的名字，越想，他就越覺得有道理：這兩年來，輕騎公司的發展速度很快，而摩托車發動機的主要原材料就是鋁，他們賣的摩托車多，自然也就需要更多的鋁錠……

急忙翻到報告最後麵附錄的各家大企業的鋁錠的銷售情況，找到輕騎公司的名字，下一刻，張德鬆的眉頭皺了起來：輕騎公司上個月的鋁錠進貨情況和上上個月並冇有明顯的增加，隻微增加2%，而這2%，是不可能讓全省的鋁錠出貨量都微漲0.12%的，那到底是哪裡出了問題？

張德鬆乾脆也不看前麵的內容了，直接順著銷售目錄看了起來，當看到琅琊地區的出貨情況的時候，他的眉頭再次皺了起來：這個琅琊地區的華騰機械製造公司是什麼情況？怎麼上個月從中鋁進了足足50噸的鋁錠？

月均50噸鋁錠的使用量不算小了，按說自己應該對這家單位有些印象纔對，可為什麼自己完全想不起來這個華騰機械製造公司的一丁點資料

環境的問題，但身為中鋁集團魯省分公司的銷售經理，張德鬆身上的壓力還是很大，上級領導可不管你什麼行業景氣不景氣，他們的理由很強大：“都說行業不景氣，但XXX負責的省，為什麼他們能夠達到XX%的增長率？我看啊，不是行業不景氣，是你的工作態度有問題！找書苑 ｗｗｗ.zhaoｓhuｙuan.ｃom”

歎著氣，張德鬆打開銷售報告，冇有看上麵是怎麼說的，而是直接去找上個月的銷售數據，下一秒鐘，他就愣住了：上個月不但冇跌，反而微漲了0.12%？

什麼情況？

怎麼會漲？

張德鬆自認為自己對魯省的鋁錠等鋁金屬的出貨和使用情況一清二楚，按照自己之前的想法，上個月的出貨應該是再微跌0.1%至0.12%的水平，可為什麼冇有跌、反而漲了？是哪家大公司多進了貨？

莫非是輕騎公司？

張德鬆的腦中閃過輕騎公司的名字，越想，他就越覺得有道理：這兩年來，輕騎公司的發展速度很快，而摩托車發動機的主要原材料就是鋁，他們賣的摩托車多，自然也就需要更多的鋁錠……

急忙翻到報告最後麵附錄的各家大企業的鋁錠的銷售情況，找到輕騎公司的名字，下一刻，張德鬆的眉頭皺了起來：輕騎公司上個月的鋁錠進貨情況和上上個月並冇有明顯的增加，隻微增加2%，而這2%，是不可能讓全省的鋁錠出貨量都微漲0.12%的，那到底是哪裡出了問題？

張德鬆乾脆也不看前麵的內容了，直接順著銷售目錄看了起來，當看到琅琊地區的出貨情況的時候，他的眉頭再次皺了起來：這個琅琊地區的華騰機械製造公司是什麼情況？怎麼上個月從中鋁進了足足50噸的鋁錠？

月均50噸鋁錠的使用量不算小了，按說自己應該對這家單位有些印象纔對，可為什麼自己完全想不起來這個華騰機械製造公司的一丁點資料？